Strategische und operative Planung im Versicherungsvertrieb

Book Cover: Strategische und operative Planung im Versicherungsvertrieb

Matthias Beenken
2016, Auflage: 1
192 Seiten, kartoniert, 17 x 24 cm
ISBN 978-3-89952-870-1

Preis: 39,99 €

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„Unsere Reihe Grundlagen und Praxis erklärt die wichtigsten Sparten und viele weitere Themen der Versicherungswirtschaft einfach und verständlich.“

Beschreibung


Versicherungsverkauf ist stark von rechtlichen Rahmenbedingungen und brancheninternen Verhaltenskodizes geprägt. Der Vertrieb ist eine zentrale Aufgabe, die über den Erfolg des Unternehmens entscheidet. Deshalb sind Vertriebsstrategien und die operative Vertriebssteuerung zentrale Aufgaben des Managements. Auch der selbstständige Vermittlerbetrieb braucht in einem wettbewerbsintensiven Umfeld mit zunehmenden Compliance-Anforderungen ein strategisches Management.

Das Buch informiert über die wichtigsten Prozesse im Vertrieb wie Beratung, Vermittlung und Betreuung, für die es einerseits rechtliche Vorgaben zu beachten gibt, aber auch ganz praktische wirtschaftliche Überlegungen zu einer gelungenen, erfolgsorientierten Umsetzung. Erkenntnisse aus der betriebswirtschaftlichen Erfolgsfaktorenforschung und ein Ausblick auf den laufenden Wandel im althergebrachten Vertriebssystem runden die Ausführungen ab. Dazu gibt dieser Grundlagenband einen Überblick über die vielfältigen Erscheinungsformen des Versicherungsvertriebs und hilft, die komplexer gewordene Welt aus handels- und gewerberechtlichen Zuordnungen von Vermittlern sicher zu überblicken. Zudem werden typische Vertragsgestaltungen und daraus entstehende Rechte, Pflichten und Haftung vorgestellt. Anreiz- und Vergütungssysteme werden diskutiert.

Für alle Führungskräfte und Mitarbeiter/-innen von Versicherungsunternehmen, die mit Vertriebsführungs- und Vertriebsunterstützungsaufgaben betraut sind, sowie Versicherungsvermittler und deren Mitarbeiter/-innen, die einen eigenen Vermittlerbetrieb führen und zukunftssicher aufstellen wollen.

Inhaltsverzeichnis

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Vorwort


Vorwort des Autors

Über 180 Milliarden € Prämieneinnahmen verzeichnet die Versicherungswirtschaft derzeit. Diese werden von deutlich über 500 allein nur unter Bundesaufsicht stehenden Unternehmen vereinnahmt, viele davon allerdings vereint in Konzernen. Über 450 Millionen Versicherungsverträge von der Lebens- über die Krankenbis hin zur Schaden-/Unfallversicherung bieten den deutschen Haushalten und Unternehmen Sicherheit und Vorsorge.

Voraussetzung für diesen beachtlichen Erfolg ist die Vermittlung von Versicherungen. Traditionell wird ein Großteil der Versicherungsverträge – grob geschätzt immer noch neun von zehn – vom Kunden nicht direkt beim Versicherer erworben, sondern über Mittelspersonen. Das können angestellte Verkäufer des Versicherers sein, weitaus häufiger aber sind es selbstständige Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler.

Das Versicherungsvermittlerregister verzeichnet aktuell (Frühjahr 2015) knapp unter 240.000 selbstständige Vermittler. Dabei enthält es noch gar nicht einmal alle Formen der Versicherungsvermittlung. Weitere über 210.000 Angestellte arbeiten im Innen- und Außendienst der Versicherungsunternehmen sowie rund 80.000 Angestellte in Versicherungsvermittlerbetrieben. Für Außenstehende ist es eher schwer verständlich, dass derart viele Personen im Vertrieb beschäftigt sind. Das hat vor allem mit dem Charakter der Versicherung als Dienstleistung zu tun. Beratung, Vermittlung und Betreuung sind wesentliche Teile des „Produkts“ Versicherung, und dafür braucht es meist ortsnah ansässige Mittelspersonen.

Der Versicherungsvertrieb ist nicht erst in jüngerer Zeit in die Kritik geraten. Fehlanreize werden dafür verantwortlich gemacht, Kunden nicht bedarfsgerecht zu beraten und stattdessen Absatzziele der Versicherungsunternehmen zu verfolgen (Interessenkonflikt-Paradigma). Obwohl insbesondere mit der Reform des Versicherungsvertragsrechts und nahezu zeitlich parallel der Umsetzung der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie die Informationen für die Kunden sowie deren Rechte erheblich verbessert worden sind (Paradigma der informierten Entscheidung), ist nach der Finanzkrise schnell der Ruf nach einer strengeren Regulierung laut geworden. Unter dem Schlagwort Honorarberatung beispielsweise wird gefordert, klassische Anreiz- und Vergütungssysteme zurückzudrängen und eine objektive, an den Interessen des Kunden ausgerichtete Beratung zu fördern. Dabei wird im Vorwort 8 Vorwort Eifer des Gefechts gerne vergessen zu fragen, ob der Kunde das überhaupt will. Die bisher bereits vorhandenen Möglichkeiten zur Honorarberatung werden kaum wahrgenommen.

Gleichwohl müssen die Versicherungsunternehmen sich fragen lassen, wie es zu Skandalen der jüngeren Zeit kommen konnte, in denen übertriebene Vergütungen und Incentives eingesetzt wurden. Beispielsweise soll der Verhaltenskodex für den Vertrieb von Versicherungsprodukten dafür sorgen, dass solche Praktiken der Vergangenheit angehören.

Der Versicherungsvertrieb ist zentraler Bestandteil der Produktion von Versicherungsschutz und damit Lebensnerv der gesamten Versicherungsbranche. Das ist Grund genug, sich näher mit ihm auseinanderzusetzen, selbst wenn man nicht unmittelbar selbst in diesem Bereich tätig ist.

Dieses Buch soll einen Überblick über die vielfältigen Erscheinungsformen des Versicherungsvertriebs geben. Selbst Fachleuten fällt es manchmal schwer, die komplexer gewordene Welt aus handels- und gewerberechtlichen Zuordnungen von Vermittlern sicher zu überblicken. Zudem werden typische Vertragsgestaltungen und daraus entstehende Rechte, Pflichten und Haftung vorgestellt. Anreiz- und Vergütungssysteme werden diskutiert. Die wichtigsten Prozesse im Vertrieb sind Beratung, Vermittlung und Betreuung, für die es einerseits rechtliche Vorgaben zu beachten gibt, aber auch ganz praktische wirtschaftliche Überlegungen zu einer gelungenen, erfolgsorientierten Umsetzung. Erkenntnisse aus der betriebswirtschaftlichen Erfolgsfaktorenforschung und ein Ausblick auf den laufenden Wandel im althergebrachten Vertriebssystem runden die Ausführungen ab.

Getragen ist das Buch von einem konstruktiv-kritischen Blick auf den Versicherungsvertrieb, der eine außerordentlich wichtige Funktion erfüllt, gleichwohl in der Vergangenheit zu sehr als preiswertes Absatzorgan missverstanden und dementsprechend nicht mit der notwendigen Sorgfalt entwickelt worden ist. Die Regulierung, aber auch demografisch bedingte Nachwuchssorgen der Versicherer und das anhaltend schlechte Image fördern einen Wandel, der dem Vertrieb auf Dauer gut tun wird.

Bochum, im Oktober 2015

Matthias Beenken

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