Gehen Sie in den Vertrieb! GUP-Autor Matthias Beenken im Interview

Matthias BeenkenProf. Dr. Matthias Beenken lehrt Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Der gelernte Versicherungskaufmann verfügt über eine langjährige Berufserfahrung als Führungskraft im angestellten und im selbstständigen Versicherungsvertrieb sowie im Verlagsvertrieb. Für die Reihe Grundlagen und Praxis hat er den Band Strategische und operative Planung im Versicherungsvertrieb verfasst.

Wie sind Sie in der Versicherungswirtschaft gelandet?
Aufgrund eines sehr interessanten Vorstellungsgesprächs bei einem Rückversicherer, denn ursprünglich wollte ich lieber mit etwas „Anfassbarem“ zu tun haben und in die Industrie oder den Handel. Zwar bin ich in der dritten Generation in der Branche, aber dennoch war das Thema Versicherung für mich in der Schulzeit noch zu abstrakt. Ich wusste zu wenig über die interessanten Seiten des Berufsbildes.

Was begeistert Sie an der Versicherungsbranche?
Der Versicherungsvertrieb, der für mich nicht etwa nur aus dem Vermittler vor Ort besteht, sondern als gedachte Kette bis tief ins Versicherungsunternehmen, in Antrags-, Schaden- und Leistungsbereich hinein. Individuelle Menschen und Firmen sowie deren Bedürfnisse kennenzulernen, diese verstehen zu lernen, die existenzielle Sorgen aufzugreifen und zumindest den finanziellen Aspekt dabei zu lösen – das ist ein jeden Tag aufs Neue spannendes und wichtiges Geschäft. Die größte Belohnung ist, wenn sich Kunden bei Ihnen bedanken, weil sie dank ihrer guten Beratung in einer schweren Lebenssituation richtig abgesichert waren

Warum schreiben Sie für die Reihe Grundlagen und Praxis?
Weil mich ärgert, dass der Vertrieb den Nimbus hat, sein Ziel sei Menschen über den Tisch „zu ziehen“, nach AUA-Prinzipien zu handeln (Anhauen, Umhauen, Abhauen), mit schmierigen Geschäftsideen, Bordellbesuchen und unverschämten Vergütungsforderungen sein Geschäft zu betreiben. Als beruflicher Grenzgänger zwischen „Innendienst“ und „Außendienst“ kenne ich die vielen Vorbehalte, die dem Außendienst entgegengebracht werden. Dass Vertrieb eine anspruchsvolle, herausfordernde, wertzuschätzende Aufgabe ist, zu dieser Sichtweise möchte ich mit dem Grundlagen und Praxis-Werk beitragen. Ein bisschen träumen will ich auch: Vielleicht tragen meine Bücher dazu bei, die Lust am Vertrieb zu wecken und die Besten der Branche zu fordern, sich mit dem Kunden direkt auseinanderzusetzen, statt nur aus sicherer Entfernung einer Stabs- oder Führungsposition über diejenigen zu urteilen, die die Dienstleistung „Versicherung“ tatsächlich erbringen.

Ihre Empfehlungen für Einsteiger?
Lesen Sie das Buch. Sprechen Sie mit erfahrenen Vermittlern und Außendienstlern, was Sie über den Vertrieb wissen sollten. Sprechen Sie mit Menschen aus Ihrer Umgebung, wie Sie auf sie wirken, ob Sie als glaubwürdiger Vermittler existenzieller Themen wie Vorsorge und Versicherung wahrgenommen werden. Glauben Sie aber nicht alles, was Ihnen erzählt wird, vor allem wenn es märchenhafte Züge wie die Aussicht auf einen raschen Reichtum ohne Mühe annimmt. Aber entdecken Sie auch die spannenden, interessanten Seiten des Vertriebs und die durchaus attraktiven Verdienstchancen – auf der Basis fleißiger, kontinuierlicher und kundenzugewandter Arbeit. Wenn Sie Menschen mögen, Empathie (Einfühlungsvermögen) besitzen, und wenn Sie dies mit Geschäftssinn und der Bereitschaft zu lebenslangem Lernen verbinden können: Gehen Sie in den Vertrieb!